Livro: Sempre Se Qualifique: M.e.d.d.i.c.

Descrição

Este é o primeiro livro escrito sobre MEDDIC®, MEDDICC ou MEDDPICC®.
Nos últimos anos, empresas grandes e pequenas me procuraram para obter ajuda com suas equipes de vendas com baixo desempenho. Os sintomas descritos são diferentes de uma empresa para outra. Alguns precisam de mais receita. Outros queixam-se de previsões pouco fiáveis, com os negócios a deslizarem constantemente de um trimestre para outro antes de serem perdidos ou mesmo abandonados alguns trimestres mais tarde. Alguns CEOs notam equipes de vendas improdutivas, com um número incomumente alto de pessoas que não cumprem cotas, necessárias na força de vendas, prejudicando fortemente os resultados financeiros. Todos estes sintomas estão relacionados com a mesma doença: incapacidade de se qualificar.
Como a maioria das equipes de vendas cria organizações incluindo SDR (Representantes de Desenvolvimento de Vendas) ou BDR (Representantes de Desenvolvimento de Negócios) que qualificam leads para Gerentes de Contas, há uma suposição errada e não declarada, amplamente difundida, de que uma vez que um lead é qualificado, as vendas internas ou as vendas de campo terão que trabalhar neles até que sejam ganhos ou perdidos. A qualificação contínua é muitas vezes o problema. A qualificação não é uma etapa binária do processo de vendas. A qualificação é uma mentalidade e um hábito durante todo o processo de vendas, desde a primeira ligação até o fechamento. Este livro cobre o porquê e o como da qualificação de vendas.
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