Armas Da Persuasão - Como Influenciar E Não Se Deixar Influe

Descrição

ARMAS DA PERSUASÃO - COMO INFLUENCIAR E NÃO SE DEIXAR INFLUENCIAR
Robert B. Cialdini



“Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar.” – Roger Fischer, diretor do Projeto de Negociação de Harvard e coautor de Como Chegar ao Sim.

Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.

Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:

1. RECIPROCIDADE - nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou;

2. COMPROMISSO E COERÊNCIA - depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido;

3. APROVAÇÃO SOCIAL - buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir;

4. AFEIÇÃO - preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos;

5. AUTORIDADE - temos um arraigado senso de obediência à autoridade;

6. ESCASSEZ - tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.




Ficha Técnica
Número de Páginas: 304
Peso: 370 gramas
Formato de cada livro: 16 x 23 cm
Idioma: Português
Acabamento: Brochura
Editora: Sextante
9788575428092